随着高净值人群数量的不断增多，诸多财富管理公司顺势而生。目前，财富管理公司如恒河沙数，仅深圳一地，便有余家，汇华资本亦是其中之一。这家由行业风云人物、前小牛新财富、小牛金服总裁刘金科着力打造的机构，希望借助独特的“B2B2C”商业模式来实现其财富管理业务版图的拓展。
近日，中国财富管理行业第一垂直自媒体顾问云派出“中外独立三方财富管理行业实务分析项目组”，独家对话汇华资本总裁刘金科，听他讲述汇华资本的发展策略。
/公司剪影/
深圳汇华资本管理有限公司（“汇华资本“）成立于年，是一家集团化、综合性专业金融服务机构，集团分为投资和财富管理两大业务板块。通过独具特色的“B2B2C”商业模式，与各大机构密切合作，全方位服务高净值客户。
汇华资本以“创造价值、稳健进取”为核心投资理念，凭借完善的公司管理、专业的投资团队、规范的业务流程、严格的风险控制，为投资者提供最优的、安全且风险可控的投资产品。
▎关于行业
积水成渊，打造南方管理旗舰
顾问云：您如何看待华南地区的财富管理市场？
刘金科：中国的财富管理行业，特别是华南地区，大多数财富管理公司还停留在产品销售的阶段，并没有进入到真正意义的财富管理范畴。
现在，国内已经出现了相对成熟的财富管理机构，分别布局在华北、华东地区。但是，其他大多数财富管理公司更多的都只是和项目方合作，推出的产品较为单一。这一现象导致很多三方公司更多的时候在代表产品合作方利益，并没有真正站在高净值客户的角度去配置产品。
当然，这也是行业发展的必经阶段。每一个财富管理公司在发展壮大之前，都必定会经历“生存”阶段。在深圳，财富管理公司的规模普遍较小，此类袖珍型公司数量目前已达到多家。所以，每家财富管理公司首先面临的是竞争和能否生存下去的问题，而非直接跃进到扩大规模、增加产品多样化的阶段。
只有待这些公司发展到一定程度后，它们才可以在产品上增加产品竞争力，为客户提供多样化、项目优质、收益可观的产品。
顾问云：您在财富管理和互联网金融行业都取得成功后，又回归财富管理行业的初衷是什么？
刘金科：我之前不论从事互联网金融还是财富管理业务，都累积了大量财富管理经验。目前，华南地区尚未出现相对成熟的大型财富管理公司。所以，我相信，这是我本人的一个好时机，借助我过往的从业经验和我团队的能力，从0到1，去创造一个南方市场的财富管理旗舰。当然，实现此事并非易事。
着眼当下，我们现在最重要的事仍是先寻得生机生存下去，这和众多其他雏形财富管理公司一样。走过这一阶段，从更长远的眼光来看，我们会着力发展企业，逐渐增强产品竞争力，争取3年内达成国内一线财富管理公司的规模。
为了达成此规模，汇华将采取“资产开环”模式，与众多优质项目方合作，确保拥有更多的产品渠道，进而为客户提供更加多样化的优质产品。
▎关于业务
“B2B2C”模式，“双向可触达”平台
顾问云：汇华的业务模式如何设计？
刘金科：汇华采用“B2B2C”模式开展业务。我们发现，如果只是单纯TOC的商业模式，公司和理财顾问之间很容易形成对立的竞争关系。因为大多数财富管理公司认为，理财顾问理应属于公司，而理财顾问的客户自然也属于公司平台。
但在我看来，客户与理财顾问之间的粘性要高于和公司平台的粘性。所以，我们更愿意以一种“虚拟TOB”的方式来定位公司与员工理财顾问之间的关系。汇华将以TOB的态度服务好公司的理财顾问，降低优秀理财顾问的流失率，进而来降低客户流失率。
为服务好理财顾问，汇华已建立起自己独具特色的服务体系——将公司所有管理部门的角色转变成服务部门的角色。而中后台需要主动为理财顾问提供服务，逐渐减少理财顾问需要承担的日常工作，让理财顾问可以更专注于为客户提供服务。最后可以通过公司的业务支持系统对中后台的服务提出评价和反馈。我们希望通过中后台对理财顾问的服务，实现让理财顾问长期依附公司平台的效果。
顾问云：汇华是如何设计产品线的？
刘金科：在私募备案人管理登记中，汇华拥有股权类、证券类和其他类牌照，这是汇华的主要业务板块；同时，我们也提供房地产基金、REITs、供应链金融、保理等类固收产品，这一部分产品所占比例超过70%；此外，汇华亦提供Pre-IPO等股权类产品。
其中，城市更新类项目是汇华重点的业务板块之一；目前我国仍处于快速的城市化过程之中，即便是在北上广深等一线城市，城市规模仍在继续高速增长。对一线城市而言，目前城市化投资的主要表现形式就是城市更新。
城市核心区域老旧物业的重新规划、改造、升级和运营，涉及到方方面面，如何高能、高效、高质地把这项兼具社会责任与市场价值的事业做好，金融业在这方面具备至关重要的作用。
顾问云：在城市布局方面，汇华有何规划？
刘金科：我们推行“摘星”策略。杭州、北京、上海等明星城市，是汇华首批开展业务的城市，也是汇华年的主要战场。尤其是杭州市场，它作为准一线城市孵化新贵的潜力不容忽视，这是汇华的重中之重，因此在这一城市的业务将会迅速展开。
而年，汇华将重点布局优秀二线城市，其中包括天津、武汉、苏州、重庆、成都等。
▎关于管理
扁平化管理，以“事”为主导
顾问云：如何评价您的管理风格？
刘金科：我个人的管理风格属于以“事”为主导的标准扁平化管理模式。在公司，每件“事”都有主要负责人，当主要负责人确定后，无论公司总裁或其他高管，都需要听从负责人安排，无一例外。因为我相信优秀的员工本身就有很强的驱动力和自我管理的能力。在汇华，我们奉行的原则是：每个人都是产品经理。我们的员工都有想做最好东西的冲动，公司有这样的产品信仰，管理就变得简单了。
在选择团队成员时，我也很注重候选人是否认同公司的管理风格。我们希望，汇华所聘用的每一位员工，不仅自身具有一定的品牌和能力，更对公司业务发展有高度认同感。
人物画像
刘金科，汇华资本董事长
曾担任香港汇丰银行、香港东亚银行、中国民生银行、小牛资本等金融机构高管。拥有15年以上财富、投资管理及互联网金融行业从业经验，长期专注于资产配置、家族信托、海外投资等领域。管理分公司规模超家，管理员工规模过万，业绩规模超亿。
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